El Coaching Teleológico y el secreto de las «preguntas poderosas»

Post escrito por Hermínia Gomà en diciembre 19, 2009
Categorías del post: Coaching empresarial

El Coaching Teleológico
y el secreto de las «preguntas poderosas»

 

El arte de preguntar

«La mente no creadora puede detectar malas respuestas,
pero es necesaria una mente creadora
para descubrir malas preguntas.»
Anthony Jay, Management and Machiavelli 

Atribuyen a Sócrates el siguiente dicho: «cuando formulamos una pregunta ya estamos dando la mitad de la respuesta». Formular la pregunta adecuada, en el momento preciso es una habilidad a la que los coaches no podemos renunciar.

Una de las herramientas más poderosas que posee el coach es la pregunta. El proceso de coaching teleológico es un diálogo transformador, una danza entre el coach y el cliente. Una danza donde el contrapunto son las preguntas, que facilitan el autoconocimiento del cliente. El diálogo es un hecho humano, una relación, un encuentro entre dos personas que se da en un aquí y en un ahora determinado.

Las preguntas cumplen múltiples funciones en los procesos de coaching teleológico: identificar los problemas, concretar los objetivos, facilitar el cambio e inspirar el paso a la acción. Una función esencial es centrar al cliente para que logre el objetivo que quiere alcanzar, para ello, ciertas preguntas le ayudarán a eliminar aquello que es irrelevante.

El diálogo es el motor del Coaching Teleológico
y la PREGUNTA su engranaje

Por osado que sea investigar lo desconocido,
mucho más lo es inquirir lo conocido.
Kaspar

Preguntar procede del latín percontari, que significa interrogar a alguien para que nos diga lo que sabe sobre un tema. En el proceso de coaching teleológico las preguntas estimulan la reflexión del cliente para que exprese lo que sabe de sí mismo, ya que es la persona con más autoridad para saber quien es y lo que necesita para lograr sus metas. Es la mejor herramienta del coach para generar conciencia y responsabilidad personal.

Sabe más un necio preguntando, que un sabio respondiendo,
pero los sabios saben preguntar más y mejor que los necios.
Sócrates

A lo largo de nuestra vida, nuestros padres, nuestros profesores nos han entrenado para responder preguntas y seremos premiados si damos la mejor respuesta lo más rápido posible. Cuando el cliente inicia el proceso de coaching teleológico está más que preparado para responder. Pero las preguntas que recibirá de su coach no son las que habitualmente se hace a sí mismo. Son preguntas que requieren su tiempo…preguntas que lo sacarán de su zona de confort, preguntas que le aportarán nuevas miradas sobre él y su manera de interpretar la situación. Preguntas que lo agitarán y lo emocionarán. Preguntas que le inspirarán para pasar a la acción.

El coaching teleológico es una conversación abierta con una finalidad transformadora más que transaccional. Se trata de lograr un cambio de paradigma por parte del cliente, por lo que el tipo de preguntas están orientadas al cambio. El coach y el cliente se implican buscando la transformación en la forma de pensar, sentir y actuar del cliente.

La conversación teleológica es un diálogo que promueve el vínculo entre el coach y su cliente. Es una cooperación intuitiva y emocional. Generar confianza y compromiso es esencial. Los cambios en las respuestas emocionales habituales, reflexiones y logros presiden un diálogo que busca la transformación. Es esencial que nos preparemos y entrenemos para ser expertos en la aplicación de las diferentes preguntas que facilitan este diálogo transformador. Se trata de escuchar con atención plenasin juzgar y buscando comprender lo que dice y lo que siente el cliente, de esta manera podremos formular las preguntas pertinentes y significativas para establecer un contexto en el que el cliente pueda desvelar, aprender, crecer como persona y mejorar su rendimiento.

Las preguntas no las hacemos por curiosidad personal, tampoco se trata de someter al cliente a un «tercer grado», tampoco se trata de que busquemos «información para ayudarle o darle consejo». Cuando el cliente recaba en su interior información, es para él, hemos de asegurarnos que encuentra la información que necesita para resolver su problema. La información NUNCA es para nosotros.

Cuando tenemos claras las preguntas que haremos, tenemos que estar preparados para escuchar datos, estados emocionales, valores, cualidades, creencias… Las respuestas del cliente siempre serán una sorpresa. Preparémonos para sorprendernos. Cuando las respuestas son previsibles, o la pregunta era irrelevante o era tendenciosa y estamos llevando al cliente a «nuestro terreno».

Las preguntas: ¿Para qué quiero hacer el cambio?, ¿Quién soy? y ¿Quién quiero ser?, ¿Dónde estoy? y ¿Dónde quiero ir?, ¿Qué estoy logrando? y ¿Qué quiero lograr?,  serán esenciales para dar sentido al proceso de coaching teleológico.

Las preguntas del coach permiten que el cliente llegue a dónde quiere ir y obtener los resultados que desea. Indagamos en el para qué, con la intención de comprender al cliente y devolverle lo que estamos entendiendo, no indagamos para conocer el «porqué» hizo lo que hizo. El por qué muchas veces tiene una aroma de «de juicio y de culpa». Parémonos un momento y escuchémonos haciendo esta pregunta: ¿Por qué lo hiciste? Aunque la formules en voz baja y suavemente, suena a la pregunta que te haría un juez o la fiscalía en un tribunal para evidenciar tu culpabilidad. El por qué remite al pasado, a las causas, a actos que no podemos modificar. Es un lugar que nos paraliza, no es transformador.

«El ¿por qué?, es una pregunta 0 (cero),
el ¿para qué, es una pregunta 10»

Si creemos que una reflexión sobre los motivos que ha tenido en un momento determinado pueden ser fuente de información para el cliente, lo preguntamos directamente: ¿Cuál ha sido tu motivación en esta situación? ¿Qué hiciste exactamente en esta situación? Estas preguntas permitirán al cliente generar respuestas específicas y ligadas a los hechos más que a las interpretaciones.

Las preguntas desempeñan importantes funcionesDesvelar, ReflexionarReconstruir, Investigar Evidenciar, Expresar, EvaluarAprender y Concretar…

Cuando el coach realiza una pregunta significativa,
la mente del cliente automáticamente
empieza a trabajar para encontrar una respuesta

El coach es un detective que colabora con

Como el propio cliente, el coach tiene una enorme capacidad para responder. También en su proceso de aprendizaje ha sido entrenado para dar buenas respuestas. Es por tanto muy importante que el cliente esté realmente conectado y sintonizado con su cliente para que surjan las preguntas poderosas que su cliente necesita.

El coach en algún momento hace una pregunta que requiere tiempo de reflexión y el cliente no puede responderla, de momento. En este caso, le decimos al cliente que esta pregunta se la puede llevar y si realmente le conviene no la olvidará, en su momento emergerá la respuesta. Toda pregunta busca un conocimiento, un saber. Como coachs confiamos que el cliente encontrará su respuesta.

El coach no hace preguntas para buscar una respuesta, hace preguntas para ampliar la visión de su cliente.
¿Hasta dónde tenemos que preguntar?

Cómo dice John Whitmore en su libro Coaching, las preguntas cerradas evitan que la persona se vea obligada a pensar. Las preguntas abiertas obligan a pensar por uno mismo.

Vayamos con cuidado en no hacer preguntas cerradas y cargadas de nuestros juicios, por ejemplo, ¿No crees que deberías…? En estos casos quizá estamos buscando confirmar alguna hipótesis preconcebida o llevando «a nuestra casa» al cliente, cómo si realmente supiéramos que le «conviene». No dejan de ser una manipulación. Estamos «empujando» al cliente hacia una dirección, que cómo expertos, nos parece la correcta. Creo que nunca hemos de olvidar, que la única persona «experta en ella misma» es el cliente.

El coach se entrena para hacer preguntas «correctas»,
no para «dar respuestas correctas»

El principio básico a la hora de entrenarnos para hacer preguntas es que las preguntas surjan de lo que nos está diciendo el cliente, que sigan el curso de su pensamiento. Escuchamos con todos nuestros sentidos. Nuestra finalidad: entender y comprender. Cuando entendemos lo que nos está diciendo el cliente la pregunta surge de manera natural para ampliar, centrar o determinar el significado de lo que está expresando el cliente. Cuando no entendemos lo que nos dice el cliente, no le podemos dar un claro feedback, entonces, las preguntas las realizaremos para que realmente le podamos comprender y como un espejo reflejar lo que hemos escuchado.

En procesos de mentoring y supervisión con los alumnos del Master en Liderazgo Personal y Coaching, siempre insisto en que han de centrarse en «entender» y «comprender» a su cliente, en lugar de estar pensando mientas éste se explica, en la próxima pregunta que realizarán. Si el coach se centra en entender… las preguntas fluirán de manera natural y significativa. Este es el secreto de las «famosas preguntas poderosas»: ESCUCHAR PARA ENTENDER Y COMPRENDER con el CORAZÓN, el CUERPO, la MENTE y el ESPÍRITU, lo que nos ESTÁ DICIENDO EL CLIENTE con su carga emocional, sus gestos corporales y su manera de respirar, con sus palabras y sus creencias y valores. De aquí surgen esas «preguntas poderosas», esas que cambian el ritmo de su respiración, le hacen mirar hacia adentro, le impactan y le sacan de su zona de confort.

mafalda-pregunta

Algunas preguntas conducirán al cliente a una toma de conciencia importante o a un cambio de paradigma, un cambio en su manera de entender la situación, un cambio de actitud,  y en su manera de interpretar la realidad y a él mismo interactuando con el mundo. Los coaches no dejamos de ser provocadores, o dicho de otra manera, nunca dejamos de invitar al cliente a «darse cuenta» de lo que siente, de lo que piensa, de lo que hace, de lo que espera, de lo que le limita, de lo que le inspira, de sus éxitos… del significado de todo ello, en el conjunto de su vida entera.

¿Cuál ha sido la pregunta más importante
que te han hecho en tu vida?

Cada coach adopta su propio estilo a la hora de preguntar, y cada uno tiene preguntas especiales. Para mí, además de la propia del modelo teleológico ¿para qué?, hay otras que revisten un papel especial: ¿Qué significa para ti…? ¿Cómo te sientes…? ¿Qué piensas…? ¿Qué dice esto de ti…? ¿Qué has aprendido…? ¿De qué has tomado conciencia? ¿Y qué más puedes añadir…? ¿Y eso, para qué te sirve? ¿Cómo resolviste una situación similar, en el pasado? ¿Cómo podrías aprovechar tu cualidad …. en esta situación? ¿Qué valores pueden ser tu guía para decidir en estos momentos? ¿Qué necesitas de mí? ¿En qué te puedo ayudar?

¡Deseo que tus preguntas sean fuente de inspiración
para que tus clientes beban de su propia sabiduría!

¡Buen Coaching y Buenas Preguntas!

Hermínia Gomà
13 junio 2015
Barcelona

Post Anterior: