Retail Coaching o cómo aumentar la efectividad en el comercio al detalle (I parte)

Post escrito por Hermínia Gomà en marzo 29, 2011
Categorías del post: Retail Coaching

 

Retail Coaching

o

Cómo aumentar la efectividad

en el comercio al detalle

Alguna vez has entrado en un comercio donde no te han atendido correctamente y has pensado: “Si yo fuera el encargado de este personal…”

¿Has dejado de invertir en formación para el personal porque no observabas resultados visibles?

¿Quieres volver a sentir la ilusión que experimentaste el día que abriste por primera vez las puertas de tu comercio?

¿Te ha ocurrido en alguna ocasión que no sabes como corregir la conducta del personal y por temor a hacerlo mal al final no dices nada o lo dices de malas maneras?

Cuando te preguntan como va tu negocio ¿no te has cansado ya de dar siempre las mismas respuestas victimistas: “la competencia es muy fuerte”, “la crisis no ayuda”, “con este tiempo la gente no entra”, “cada día cuesta más vender”…?

¿Admiras a algún coach deportivo y quisieras liderar a tu personal como él lidera a su equipo?

¿Querrías ampliar y expandir tu negocio?

¿Necesitas que tu personal empiece su turno contento y con ganas de atender a los clientes?

Si tus respuestas son afirmativas el Retail Coaching puede ser el modelo de intervención que necesitas y un Retail Coach el entrenador que puede ayudarte a conseguir tus objetivos. El Retail Coaching es básicamente una conversación profunda, comprometida, confidencial y transformadora entre el cliente y el Retail Coach. El Retail Coaching es una sugestiva invitación a pasar de la idea a la acción. ¡YA! 

Hoy, en mi artículo, quiero dirigirme a aquellas personas emprendedoras y valientes que quieren impulsar su negocio. Aquellas personas que lideran un comercio y sueñan con prosperar y dar un buen servicio. 

El Retail Coach acompaña a su cliente para que logre resultados extraordinarios en aquellas empresas que se proponga. El Retail Caoching es un modelo de intervención donde el Retail Coach solo se conforma con lo mejor de su cliente, se convierte en su fan y le escucha empática y activamente para que ponga sus talentos al servicio de su causa y se comprometa con los cambios que le permitirán lograr sus objetivos. 

El Retail Coach hace preguntas, aporta feedback y como un espejo refleja los procesos mentales de su cliente para desarrollar nuevas perspectivas y descubrir nuevas alternativas más sostenibles y con menor desgaste de energía y de tiempo. El Retail Coach acompaña al comerciante, al vendedor, al jefe de tienda, al directivo de la cadena de tiendas, etc. a ir más allá de lo que había imaginado al inicio del proceso, mediante una conversación basada en el respeto, el compromiso y la responsabilidad. 

Probablemente al igual que yo, admiras esas cadenas que han logrado desarrollar un concepto de tienda con un marcado espíritu de empresa. O seguramente experimentas un gran placer cuando en aquel pequeño comercio de tu barrio al entrar por la puerta, te reciben con una cálida y franca sonrisa, te reconocen y saben tus preferencias, siempre tienen aquel producto que consumes habitualmente y logran que te sientas importante. 

Uno de los objetivos del Retail Coaching es ayudar a los comerciantes a integrar la ilusión, la productividad, la autorrealización y la visión estratégica para que puedan conseguir hacer realidad aquellos sueños que les animaron a abrir su comercio. 

¿Qué pasaría si cada día llegaras a tu comercio, positivo, alegre y lleno de energía y entusiasmo?

¿Qué ocurriría si pudieras tener días libres porque el encargado de tu tienda ama el negocio y lo cuida como si fuera suyo?

¿Qué sucedería si cada semana tuvieras una reunión con la encargada de tu tienda, durante 10 minutos para una sesión de Coaching y trabajar aquellos objetivos que habéis consensuado?

¿Qué pasaría si cada cliente que entra en tu tienda experimentara que le están haciendo sentir importante y bien atendido?

Si ya te lo estás imaginando y te parece atractivo, el Retail Coaching puede ser la intervención que tu negocio precisa. El Retail Coach puede ser el entrenador que te ayude a conseguir tus objetivos.

Proceso de Retail Coaching

Vamos a iniciar un proceso de Retail Coaching y para ello realizaremos una conversación que consta de varias etapas. En cada etapa reflexionareis sobre la pregunta planteada. ¡Os deseo un buen Retail Coaching!

Primera etapa

Para las personas intrépidas y con ganas de realizar cambios que queréis seguir leyendo este artículo os formulo la primera pregunta:

¿Qué estás ofreciendo a tus clientes?

Por favor, tómate tu tiempo y reflexiona esta pregunta. No te conformes con la primera respuesta que venga a tus labios. Profundiza y atrévete a ir un poco más allá de lo evidente. Se franco contigo mismo. Puede suceder que necesites más tiempo del previsto inicialmente para dar una respuesta que realmente te satisfaga. Esta pregunta es suficientemente importante como para que te tomes el tiempo necesario.

¿Qué estás ofreciendo a tus clientes?

Cuando tengas la respuesta, de manera natural aparecerá una nueva perspectiva. Este nuevo enfoque te ofrecerá la posibilidad de empezar a realizar cambios internos que se reflejarán en tu manera de actuar y relacionarte, tanto con tus clientes como con tu personal.

Esta primera pregunta, si estuviéramos realizando un proceso de Retail Coaching nos permitiría identificar y concretar tu punto de partida. El inicio de tu desarrollo y el de tu negocio.

Segunda etapa

Saber de manera honesta y clara cual es el punto de partida nos permitirá lanzarnos a la segunda pregunta que nos colocará en el futuro y nos marcará la línea de meta:

¿Qué quieres ofrecer a tus clientes?

Visionar donde quieres llegar, lo que deseas logar, es la segunda etapa de nuestra conversación. Describir detalladamente tu meta será fundamental para tu proceso de crecimiento y desarrollo tanto personal como profesional. Para ello te pediré que redactes por escrito y que con detalle describas tu meta final y los objetivos concretos que permitirán su logro.

Sin visión, sin creación mental no es posible llegar a donde queremos ir. El liderazgo implica tener una visión definida y llevarla a término.

Tercera etapa

Si ya hemos definido la meta pasaremos a la tercera etapa de nuestra conversación:

¿Qué necesitas para ofrecerlo?

Probablemente ya cuentas con los recursos para hacer los cambios que tus objetivos precisan. Empieza con aquellos recursos que ya tienes a tu alcance: tus habilidades comunicativas, tu entusiasmo, tus fortalezas, tu equipo, tus productos, tu positividad, tu inteligencia, tu intuición, tu experiencia, tu creatividad… no todos los recursos que necesitas están fuera de tu alcance o representan una gran inversión económica. Posees una mente que te permite pensar y crear, un corazón que late, se emociona y siente, un cuerpo vital y lleno de energía y un espíritu emprendedor y dedicado al servio de tus clientes.

Al iniciar un proceso de Retail Coaching descubrirás tus fugas de energía y además el enorme potencial que posees y que estás infrautilizando y lo que es más lamentable aún, el gran talento que tienen las personas de tu equipo y lo poco que están aportando al servicio de tu negocio,  ¡debido a tu falta de liderazgo!

Cuarta etapa

Llegar hasta aquí implica coraje, valentía y responsabilidad hacia ti y hacia tu negocio. Por tanto estás preparado para iniciar la cuarta etapa de nuestra conversación: 

¿Qué harás diferente a partir de ahora?

Llegar a esta etapa de la conversación implica concretar un plan de acción con los diferentes objetivos que te permitirán llegar a la meta. Para cada objetivo específico concretarás las acciones pertinentes. Ahora analizarás los posibles obstáculos que te puedan impedir el éxito. Para cada obstáculo buscarás una alternativa que te permita superarlo. Sabes por experiencia, que ciertos obstáculos pueden hacerte desistir y abandonar el proceso de cambio y volver a la zona de “victimismo confortable”. Visionarte logrando superar los distintos escollos que surgirán a tu paso generará estructuras sólidas para el proceso de cambio.

Cuando has concretado el plan de acción solo queda empezar a caminar. Toma decisiones conscientes que te acerquen a la meta y atrévete a decir ¡NO! a aquellas distracciones que pueden alejarte de tu plan de acción.

Para finalizar nuestra conversación vamos a concretar cómo, cuando y de que manera vamos a evaluar la concreción del plan de acción que vas a empezar a realizar. Al ir poniendo en práctica los cambios que has decidido implantar necesitarás supervisar y corregir las desviaciones del plan de acción. En algunas ocasiones rediseñaremos el plan de acción, en otras corregiremos aquellas conductas que no den los resultados deseados o en algunos casos se tratará de plantear etapas más pequeñas para lograr ciertos objetivos. Las sesiones de seguimiento te ayudarán también a superar las creencias limitadoras, los frenos que puedas ir poniendo de manera inconsciente y que te impidan seguir avanzando.

Quinta etapa

Para ello mi última pregunta y así cerraremos nuestra conversación:

¿Qué te llevas de esta conversación que hemos realizado?

Como he dicho al principio: ¡Te deseo un buen Retail Coaching!

Nos volveremos a encontrar pronto a través del blog!!!

Hermínia Gomà

29 de Marzo 2011

Comentarios del post

Me ha encantado el artículo. Yo que realizo habitualmente «entrenamientos» a comerciales de tienda, me doy cuenta de lo poco que se les tiene en cuenta, el talento que se desperdicia, la poca o nula inversión, la poca consideración, comunicación e información, etc…en definitiva se presta una mínima o nula atención al «FACTOR DIFERENCIADOR» de cualquier negocio.
A aquello que és único e inimitable: las personas…
Felicidades por el artículo!!

#1 
Escrito por Susanna en marzo 29th, 2011 @ 10:54

Hermínia, aquest article projecta tant d’optimisme, vitalitat i entusiasme que no he pogut evitar, d’immediat, portar-lo a la pràctica del meu dia a dia.
Per un costat, hi veig una connexió directa amb el Marketing Relacional i els Sistemes de Gestió de la Qualitat (disciplines que tinc l’honor d’impartir com a Professor al Màster en Direcció d’Entitats Asseguradores i Financeres a la U.B). Per altra banda, també hi veig una connexió directe amb la meva actual responsabilitat professional amb Corredors i Agents d’Assegurances pels quals, el concepte de la relació personal, és bàsic per a generar confiança en els seus clients.
El Retail Coaching és extraordinari per a aliniar a tots els empleats de l’empresa de Mediació en Assegurances cap a l’excel·lència en el servei al consumidor, amb emocions positives com l’alegria i l’entuasiasme generador d’energia, factors clau en la Qualitat de Servei.
Proposo un slogan: CRISIS NO, ENTUSIASMO SÍ!

#2 
Escrito por Josep Gendra en marzo 29th, 2011 @ 14:35

Hermínia, felicitats per aquest article!!! És fabulós, dona molta energia i entusiasme i moltes ganes de fer coses noves.
Les preguntes són molt bones per poder fer unes bones reflexions.
Moltíssimes gracies i una forta abraçada

#3 
Escrito por Cristina Jover en marzo 30th, 2011 @ 22:13

Añade tu comentario

requerido, usa tu nombre real
requerido, no será publicado
opcional, tu dirección de blog