Factores que explican la resistencia al cambio de nuestros clientes

Post escrito por Hermínia Gomà en enero 19, 2012
Categorías del post: COACHING,VALORES Y COMPETENCIAS

 

Factores explicativos de la resistencia

al cambio de nuestros clientes

 
Aprendemos más de los errores
que de las intervenciones exitosas
que ratifican nuestras teorías

Varios son los factores que podrían explicar la resistencia de nuestros clientes al cambio que han de realizar para resolver sus problemas. En modo alguno pretendo que sea un análisis exhaustivo, solo un punto de partida para seguirnos cuestionando nuestra práctica como profesionales del coaching teleológico.

  1. Cuando el coach censura, enjuicia, niega o niega la realidad de su Cliente, sin darse cuenta de que sus propias emociones o creencias están afectando al resultado del proceso. Para que el cliente avance el coach ha de aceptar el marco de referencia de su cliente como punto de partida para realizar los cambios que precisa y llegar a un resultado satisfactorio.
  2. Cuando el coach “obliga” a su Cliente a ajustarse a las necesidades del coach, en lugar de responder a las necesidades particulares de su Cliente. Sin ser consciente de ello, el coach puede estar llevando al cliente a su casa, cuando lo que realmente necesita el cliente es llegar a la suya.
  3. Cuando el Cliente considera que se están pisando, relativizando o desconsiderando sus puntos de vista y que la propuesta puede vulnerar su dignidad personal. Tener en cuenta los valores del cliente será fundamental para conectarlo con aquellas decisiones que le llevarán al cambio que precisa.
  4. Cuando el Coach persiste en un enfoque o punto de vista que no funciona, sin darse cuenta que es su enfoque el que está equivocado, no su cliente el que se resiste. A veces podemos obcecarnos y estar convencidos de que tenemos la razón, de que nuestra intuición es la correcta y que la experiencia confirma nuestra teoría, estrategia o enfoque, sin tomar conciencia que nuestro empecinamiento puede ser la causa de no seguir avanzando.
  5. Creer que existen clientes desmotivados. Cuando el Coach en su fuero interno ya ha decidido que su Cliente no está interesado en cambiar. Puede ser que no compartan nuestra motivación, pero sin duda tienen las suyas y si las elicitamos comprobaremos que son tremendamente fuertes y movilizadoras.
  6.  Confundir el rol de coach con el de “aleccionador”, e intentar adaptar al cliente a nuestra teoría, “enseñando” a los clientes para que “aprendan”, dándoles “soluciones” sin recordar, que la solución la posee el cliente y los coachs estamos como facilitadores para que ellos mismos encuentren la solución adecuada para resolver su problema.

Cuando el cliente no ejecuta los cambios, algunos profesionales del coaching pueden considerar que su Cliente no está preparado para el proceso, que no tiene voluntad de cambio y cargar la responsabilidad del fracaso a su Cliente, en lugar de revisar su propia praxis, sus propios prejuicios y limitaciones. La mayoría de nosotros hemos podido en alguna ocasión caer en esta  “ceguera egocentrica”, que nos impide avanzar y servir a nuestros clientes. Buenas dosis de humildad y de aceptación de nuestro error nos ayudarán a no apartarnos de nuestra finalidad: creer en el cliente, ser su fan y acompañarlo en el camino de su éxito personal y profesional.

Una de las alternativas que a mi, personalmente me ha ayudado más es la supervisión y desde mi experiencia como formadora de futuros coach teleológicos y supervisora de coachs teleológicos en ejercicio considero que es fundamental para mejorar como profesionales.

Para el éxito del proceso y evitar que el cliente genere “resistencias” será muy importante que el vínculo entre el coach y su cliente sea de confianza, de comprensión, empatia e implicación.

Proceso de coaching  teleológico exitoso = coach y cliente trabajando juntos

Como dice un antiguo proverbio africano:

Hasta que los leones no tengan sus propios historiadores,
los cuentos sobre caza glorificarán siempre al cazador
 
Hermínia Gomà
Punta Cana
19 enero 2012
 
 

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